13 Tipps für einen erfolgreichen Immobilienverkauf

Ein Immobilienverkauf ist ein großer Schritt und sollte sorgfältig geplant und organisiert werden. Oftmals wissen Eigentümer:innen nicht, wo sie anfangen sollen, wenn sie sich entschieden haben ihre Immobilie zu verkaufen. Es gibt wichtige Navigationspunkte, die vor, während und bei der Finalisierung des Verkaufs beachtet werden sollten und an die sich Eigentümer:innen bei einem Verkauf orientieren können. Mit unseren Tipps zum Immobilienverkauf steht einer erfolgreichen Transaktion nichts mehr im Weg.

• Vor dem Verkauf sollten Verkäufer:innen wissen, weshalb sie ihre Immobilie verkaufen wollen. Denn je nach Grund und Ziel, wird sich die Verkaufsstrategie ändern.
• Zeit- und Finanzplan erstellen, um zum Beispiel festzulegen mit welchen Kosten Verkäufer:innen rechnen müssen und wie viel Zeit sie für den Verkauf einplanen sollten.
• Eine Immobilienbewertung durchführen, um den Verkaufspreis festzulegen.
• Verkäufer:innen müssen entscheiden, ob sie mit oder ohne Makler:in arbeiten wollen. Wenn die Eigentümer:in viel Zeit und Leidenschaft für das Thema Immobilienverkauf mitbringt, ist generell nichts dagegen einzuwenden ohne Makler:in zu arbeiten. Mit einer Makler:in zu arbeiten spart dafür viel Zeit, Nerven und eventuell auch Kosten.
• Alle relevanten Unterlagen (wie z.B. Grundbuchauszug) zusammenstellen. Dazu sind Eigentümer:innen gesetzlich verpflichtet, gleichzeitig steigt damit aber auch die Seriosität des Immobilienangebots.
• Eigentümer:innen müssen entscheiden, ob Sanierungs- oder Modernisierungsarbeiten durchgeführt werden und welche sich für sie finanziell lohnen würden.
• Wenn der Vermittlungsprozess beginnt, muss ein Exposé erstellt werden, Interessent:innen eingeladen und Besichtigungstermine geplant und durchgeführt werden.
• Sollte sich eine Kaufinteressent:in finden, empfiehlt es sich vor Finalisierung des Verkaufs unbedingt die Zahlungsfähigkeit der Käufer:in zu prüfen.
• Mithilfe einer Notar:in muss der Kaufvertrag aufgesetzt und beurkundet werden.
• Die Übergabe sollte erst stattfinden, wenn die Käufer:in alle Kosten beglichen hat.

Schritte vor dem Verkauf

Der Immobilienverkauf benötigt Planung und Zeit. Darüber sollten sich Eigentümer:innen stets bewusst sein. Wenn sie sich entscheiden, ihre Immobilie zu veräußern, kann dies durchaus auch lange dauern und viel Zeit in Anspruch nehmen.

Tipp 1: Gründe und Ziele des Verkaufs

Die Gründe und Ziele, eine Immobilie verkaufen zu wollen, sind sehr unterschiedlich. Um die richtige Verkaufsstrategie zu finden, ist es wichtig, sich über die eigenen Gründe und Ziele bewusst zu sein. Beispiel: Muss eine Immobilie möglichst schnell veräußert werden und ist die Verkäufer:in gewillt einen niedrigeren Preis für einen schnelleren Verkauf zu akzeptieren?

Eine der Gründe seine Immobilie verkaufen zu wollen ist, um Geld für eine Finanzierung eines anderen Objekts zu bekommen oder aufgrund finanzieller Engpässe. Hierbei muss unbedingt beachtet werden, dass ein Verkauf zwischen sechs und zwölf Monaten, in einigen Fällen aber auch länger dauern kann.

Wenn eine Eigentümer:in ihre Immobilie verkaufen will, weil sie diese geerbt hat, muss sie sich gegebenenfalls mit der Erbengemeinschaft auseinandersetzen. Eine Erbgemeinschaft entsteht, wenn mehrere Personen eine Immobilie gemeinschaftlich erben. Das können zum Beispiel Geschwister sein. Miterb:innen sind somit auch Miteigentümer:innen der Immobilie. Alle Entscheidungen über die Nutzung oder den Verkauf einer Immobilie, die einer Erbengemeinschaft gehört, können nur gemeinschaftlich getroffen werden.

Scheidung kann ebenfalls Grund einer Veräußerung einer Immobilie sein. Beide Ehepartner:innen müssen dem Verkauf ausdrücklich zustimmen, damit die Immobilie auf den Markt gebracht werden darf. Die Zustimmung kann im Extremfall auch eingeklagt werden.

Tipp 2: Zeit- und Finanzplanung

Für Verkäufer:innen ist es ungemein wichtig, sich anfangs einen Zeit- und Finanzplan aufzustellen. Das bedeutet konkret: Wie viel Zeit für den Verkauf eingeplant werden muss, welche Kosten damit verbunden sind und was mit dem Verkaufserlös gemacht wird.

Der Zeitplan umfasst unter anderem bis wann die Verkäufer:in die Immobilie veräußert haben möchte.

Zeitdruck beim Verkauf wirkt sich meist negativ auf den Verkaufspreis auf.

Ein Verkauf kann dauern, das sollte, wenn möglich, eingeplant werden. Ziel ist es, genug Zeit einzuplanen, um die Immobilie gewissenhaft verkaufen zu können. Auf der anderen Seite gilt auch, dass wenn eine Immobilie zu lange auf dem Markt ist, sich das ebenfalls negativ auf den Verkaufspreis auswirkt. Hier kann es zum Beispiel helfen, mit einer professionellen Makler:innen zusammenzuarbeiten.

Oft wohnen Eigentümer:innen noch in der Immobilie, die sie verkaufen wollen. In diesen Fällen ist es wichtig zu klären, ob das Mobiliar, Küche o. Ä. mitverkauft wird. Außerdem sollte kommuniziert werden, wann ein Umzug frühestens abgeschlossen werden kann.

Bei einem Finanzplan sollte sich mit möglichen Kosten des Verkaufs auseinandergesetzt werden. Das können Maklerkosten, Sanierungskosten oder auch Kosten, um das Objekt selbst zu inserieren. Wenn ein Verkauf erfolgreich war, sollten sich Eigentümer:innen vorher bereits überlegt haben, was sie mit dem Geld machen: In eine neue Immobilie investieren, anlegen oder anderweitig einsetzen.

Tipp 3: Steuern beim Immobilienverkauf

Eigentümer:innen fragen sich oft, wie hoch die Spekulationssteuer, die sie, laut § 23 Abs. 1 Nr. 1 EStG., nach Verkauf ihrer Immobilie zahlen müssen, ist. Die Einkommenssteuer auf private Veräußerungsgeschäfte (Spekulationssteuer) ist abhängig von dem Verkaufspreis der Immobilie und dem individuellen Steuersatz der Eigentümer:in. Zudem spielen ursprünglicher Kaufpreis und Veräußerungskosten (z.B. Maklerkosten) eine Rolle.

Befindet sich die Immobilie länger als 10 Jahre im Besitzt der Eigentümer:in, kann diese auch steuerfrei veräußert werden. Die Spekulationssteuer richtet sich in erster Linie an Immobilieninvestor:innen die Ihre Liegenschaften schnell wieder gewinnbringend veräußern wollen.

Beispielrechnung zur Spekulationssteuer

Angenommen, eine Immobilien im Wert von 500.000 EUR soll 5 Jahren nach dessen Kauf wieder verkauft werden. Da dies innerhalb des Spekulationszeitraumes liegt, werden auf erzielte Gewinne Steuern fällig.

Zur Berechnung der Höhe der Steuerlast, sind zunächst die Anschaffungskosten, sowie deren Nebenkosten entscheidend. In diesem Beispiel wurde das Haus für 400.000 EUR gekauft und es mussten 6.000 EUR Notar- und Grundbuchkosten, sowie 14.280 EUR für den Makler bezahlt werden. Somit beliefen sich die Kosten auf 420.280 EUR.

Wird die Immobilie nun für 500.000 EUR verkauft, bleibt ein Gewinn von: 79.720 EUR.

Dieser muss mit dem persönlichen Steuersatz der Verkäufer:in versteuer werden. Angenommen dieser beträgt 40%, werden bei diesem Verkauf: 31.888 EUR an Spekulationssteuer fällig.

Tipp 4: Immobilienbewertung

Wie wissen Verkäufer:innen für welchen Preis sie ihre Immobilie anbieten sollten? Dafür muss die Immobilie bewertet werden. Bei einer professionellen Immobilienbewertung wird Lage, Zustand und Ausstattung der Immobilie in die Bewertung einbezogen. Bei der Marktpreisermittlung hat die Lage der Immobilie den größten Einfluss auf den Immobilienwert. Auch Wohnfläche, Baujahr und -art und Bauart sind relevant für den Verkaufspreis.

Es gibt drei verschiedene Hauptmethoden zur Immobilienbewertung: Das Vergleichswertverfahren, das Sachwertverfahren und das Ertragswertverfahren.

Mehr Informationen über die verschiedenen Verfahren finden Sie in unserem Ratgeber Immobilienbewertung.

Tipp 5: Verkauf mit oder ohne Makler:in?

Beim Immobilienverkauf werden sich Eigentümer:innen mit der Frage auseinandersetzen, ob sie ihre Immobilie selbst oder über eine Makler:in verkaufen möchten. Das ist primär eine Frage der Zeit, des Wissens, des Interesses und Geldes.

Wer Zeit und Interesse hat, sich mit dem Thema des Immobilienverkaufs auseinanderzusetzen, spart sich Maklerkosten, wenn er sich selbst um den Verkauf kümmert. Hier ist jedoch auch Vorsicht geboten: Eigentümer:innen sollten sich vorher informieren, was mit einem Verkauf verbunden ist. Durch fehlendes Fachwissen oder zu wenig Zeit, um sich um alles zu kümmern, kann es schnell passieren, dass die Immobilie unter Wert oder gar nicht verkauft werden kann.

Noch mehr Details zu den Vor- und Nachteilen mit oder ohne Makler:in zu arbeiten.

Tipp 6: Unterlagen zusammenstellen

Eigentümer:innen sollten, wenn sie ihre Immobilie verkaufen wollen, unbedingt darauf achten, alle relevanten Unterlagen beisammenzuhaben. Dazu sind sie nicht nur gesetzlich verpflichtet, sondern schaffen so potenziellen Käufer:innen ein transparentes und seriöseres Bild der Immobilie und der Verkäufer:in. Das kann zu einem schnellen und erfolgreichen Verkauf erheblich beitragen. Wenn Verkäufer:innen mit einer Makler:in zusammenarbeiten, helfen diese bei der Beschaffung sämtlicher Unterlagen. Wichtig sind:

• Grundbuchauszug legt rechtliche Verhältnisse und eventuelle Belastungen der Immobilie offen.
• Liegenschaftskarte vermittelt eine klare räumliche Vorstellung des Grundstücks und bezeichnet das Grundstück eindeutig durch seine Flurnummern.
• Energieausweis beleuchtet Energiebedarf/-verbrauch und Einsparpotenziale.
• Der Grundriss ermöglicht räumliche Orientierung
• Der Grundsteuerbescheid sowie die Bauakte bieten wichtige finanzielle und bauliche Einblicke.
• Die Dokumentation von Instandhaltungsmaßnahmen, der Nachweis zum Denkmalschutz und Informationen zu vermieteten Einheiten geben Auskunft über Veränderungen und Status der Immobilie.

Tipp 7: Sanierungen und Modernisierungen

Sanierungen lohnen sich insofern vor dem Verkauf einer Immobilie, da sie den Verkaufspreis meist erhöhen. Dabei muss jedoch darauf geachtet werden, dass die Sanierungskosten nicht die Werterhöhung übersteigen.

Dass sich Sanierungsarbeiten finanziell für die Verkäufer:in nicht lohnen, ist aufgrund von Handwerkermangel, hohen Materialkosten und Lieferproblemen zurzeit sehr wahrscheinlich.

Zudem suchen Interessent:innen immer häufiger gezielt nach renovierungs- oder auch sanierungsbedürftige, da sich diese für handwerklich begabte Käufer:innen zum Teil als kostengünstige Alternative präsentieren.

Generell gilt, dass eine Komplett-Sanierung nur noch in seltenen Fällen sinnvoll ist. Daher sollten nur die wichtigsten Dinge saniert werden. Das sind zum Beispiel Wasser-, Fundamentschäden oder ein undichtes Dach. Die Behebung solcher Schäden erhöht die Verkaufswahrscheinlichkeit enorm.

Neben Sanierungen können auch Modernisierungen in Erwägung gezogen werden. Modernisierungen sind Anpassungen an neue technologische Standards. Hier werden also keine Schäden behoben, sondern Maßnahmen zur Energieeinsparung oder Reduzierung des Wasserverbrauchs getroffen. Solche Maßnahmen führen dazu, dass der Wert oder Wohnkomfort der Immobilie gesteigert wird.

Schritte während des Verkaufs

Während des Verkaufs ist die Erstellung eines Exposés, die Organisation von Anfragen und die Durchführung von Besichtigungsterminen am wichtigsten.

Tipp 8: Exposé

Soll eine Immobilie verkauft werden, wird ein Exposé für die Immobilie erstellt. Dieses Exposé ist der erste detaillierte Eindruck, den potenzielle Käufer:innen von der Immobilie bekommen. Entsprechend wichtig ist das Exposé, welches es in einer online und offline Ausführung geben sollte.

Wenn Interessent:innen online auf die Immobilie stoßen, rät es sich hier, das Exposé bereits zum Download anzubieten. Das steigert die Seriosität des Inserats und kann erste Fragen klären. Bei Besichtigungen sollten Verkäufer:innen stets ein Exposé dabeihaben, um dieses der Interessent:in zu überreichen.

In ein Exposé gehört eine verkaufskräftige Überschrift, qualitativ hochwertige Fotos der Immobilie, eine detaillierte Beschreibung vom Zustand, Ausstattung und Lage, der Kaufpreis und die Kontaktdaten.

Tipp 9: Besichtigungstermin vorbereiten

Besichtigungstermine sind extrem wichtig. Hier geht es nicht nur darum, die Immobilie zu zeigen, sondern es handelt sich auch um das Führen von Verkaufsgesprächen.

Besichtigungen zu organisieren fängt damit an, die Anfragen von Interessent:innen zu sammeln. Hier kann schon eine Vorauswahl getroffen werden. Die ausgewählten Interessent:innen werden dann entweder schriftlich oder telefonisch kontaktiert und zu einer Besichtigung eingeladen.

Verkäufer:innen sollten darauf achten, ob sie Massen-, Gruppen- oder Einzelbesichtigungen durchführen wollen. Massenbesichtigungen können im Zweifel zu viel Andrang führen und chaotisch werden, daher lässt sich von solchen eher abraten. Zu Gruppenbesichtigungen sollten nicht mehr als vier Interessent:innen eingeladen werden.

Immer beliebter wird auch die “Open-House”-Besichtigung. Das Konzept stammt ursprünglich aus den USA. Statt wie oben beschrieben einzelne Termine zu vereinbaren, können Interessierte hier an einem Tag, ohne Termin oder Ankündigung, vorbeikommen und sich durch die Immobilie führen lassen.

Worauf bei einer Besichtigung außerdem geachtet werden sollte:

• Die Immobilie sollte sauber und aufgeräumt sein.
• Mit Bau-, Sanierungs- oder Modernisierungsarbeiten, wenn möglich, nach den Besichtigungsterminen beginnen. Oder bereits abgeschlossen haben.
• Mängel nicht verstecken, sondern darüber aufklären.
• Beim Gespräch darauf achten, die Vorteile der Immobilie hervorzuheben.
• H2: Finalisierung

Wenn die Verkäufer:in eine Interessent:in gefunden hat, die die Immobilie kaufen will, kann sie sich, sofern sie nicht schon vor der Suche mit der Hausbank gesprochen hat, im nächsten Schritt um die Finalisierung des Verkaufs kümmern. Das beinhaltet einige wichtige Schritte: Bonitätsprüfung, einen Kaufvertrag aufsetzen und die Übergabe organisieren.

Tipp 10: Zahlungsfähigkeit der Käufer:in prüfen

Bevor Verkäufer:innen ihre Immobilie verkaufen, sprich ein Kaufvertrag abschließen, sollten sie die Zahlungsfähigkeit der Käufer:in prüfen. Die Zahlungsfähigkeit, oder auch Bonität, besteht aus der Fähigkeit zur Rückzahlung eines aufgenommenen Kredits und die Bereitschaft zur Rückzahlung. Die Zahlungsfähigkeit kann unter anderem durch die Selbstauskunft erfolgen. Eine Selbstauskunft wird von der potenziellen Käufer:in bereitgestellt und beinhaltet persönliche und SCHUFA Daten.

Eine Selbstauskunft können Privatpersonen einmal im Jahr kostenfrei beantragen. Bei dieser kostenfreien Eigenauskunft fehlen jedoch einige Angaben. Bei der Wirtschaftsauskunftei, die nicht kostenfrei ist, werden mehr Details hinzugefügt. Hier lassen sich sämtliche wirtschaftsrelevanten Daten über den Interessent:in einholen, wie zum Beispiel die Beurteilung der Finanzlage, Immobilienbesitze, Bankverbindungen oder andere Besitzverhältnisse.

Wenn Eigentümer:innen mit Makler:innen zusammenarbeiten, kümmert sich die Makler:in um die Bonitätsprüfung. In der Regel wird die Immobilie durch eine Reservierungsgebühr an die Makler:in von der Käufer:in zunächst gesichert. Daraufhin prüft die Makler:in die Bankbestätigung der Käufer:in, die über die Liquidität und/oder Kreditwürdigkeit der Käufer:in aufklärt.

Es ist wichtig für Verkäufer:innen, die Bonität von Käufer:in zu prüfen, um sicherzugehen, dass sie die Immobilie tatsächlich kaufen können. Damit lässt sich unnötiger Stress und auch Kosten vermeiden.

Tipp 11: Kaufvertrag für die Immobilie

Im Kaufvertrag sind alle Rechten und Pflichten von Käufer:in und Verkäufer:in schriftlich festgehalten. Wenn eine Käufer:in den Vertrag unterschreibt, verpflichtet sie sich zur Zahlung.

Um rechtlich bindend zu sein, muss ein Kaufvertrag notariell beurkundet werden.

Der Notar lässt Verkäufer:in und Käufer:in einen Vertragsentwurf zukommen, den beide Parteien prüfen müssen. Beim Notar wird der Vertrag nach Unterzeichnung durch die Käufer:in und Verkäufer:in beurkunden, woraufhin sich der Kaufvertrag auch nicht mehr rückgängig machen lässt.

Ein Mustervertrag für einen Immobilienverkauf hat Immoverkauf24 zusammengestellt.

Hinweis: In den meisten Fällen haben Notare eigene Vertragsvorlagen. Sprechen Sie hier vor dem Verkauf gerne mit dem Notar ihres Vertrauens.

Tipp 12: Die Schlüsselübergabe

Im Kaufvertrag wird das Datum der Übergabe bestimmt. Die Übergabe sollte erst dann stattfinden, wenn Käufer:innen alle Kosten beglichen haben, da das die meiste Sicherheit für Verkäufer:innen verspricht.

Bei größeren Transaktionen, wo Käufern:innen nicht das gesamte Kapital vorstrecken wollen, ohne die Immobilie übergeben, bekommen zu haben, kann mit einem sogenannten Notarunterkonto gearbeitet werden. Dabei wird der Kaufpreis auf einem gesonderten, durch den Notar verwalteten Konto hinterlegt. Erst nach Abschluss des Verkaufes wird das Geld an die Verkäufer:in ausgezahlt.

Bei der Schlüsselübergabe wird die gesamte Immobilie noch einmal besichtigt und ein Übergabeprotokoll geführt. Hier ist die letzte Chance, die Immobilie auf eventuelle Schäden zu prüfen. Sollten sich gravierende Schäden finden, können sich Käufer:innen auf eine Mängelhaftung berufen oder eine Rückabwicklung bzw. Schadensersatz fordern.

Nach der Übergabe und der Eintragung im Grundbuch ist der Kauf abgeschlossen: Herzlichen Glückwunsch, Sie haben Ihre Immobilie erfolgreich verkauft.

Tipp 13: Eine Immobilienberatung hilft beim gesamten Verkaufsprozess

Eine Immobilienberatung geht noch einen Schritt weiter als die Unterstützung, die Verkäufer:innen von Makler:innen erhalten. Eigentümer:innen werden bei einer Immobilienberatung von Tag eins vom Verkaufsprozess begleitet, beraten und unterstützt. Eine professionelle Immobilienberatung übernimmt:

• Anforderung und Zusammenstellung aller Objektunterlagen.
• Durchführung einer professionellen und marktgerechten Bewertung der Immobilie.
• Planung einer passenden Verkaufs- und Marketingstrategie.
• Organisation von Besichtigungen.
• Führung jeglicher Verkaufsverhandlungen.
• Begleitung des Verkaufsabschluss und der Immobilienübergabe.
• Nachverkaufsservice, falls sich Fragen nach dem Verkauf auftun sollten.

Zusammenfassung

Wenn Eigentümer:innen ihre Immobilie verkaufen wollen, gibt es einige wichtige Tipps, die sie vor und während des Verkaufs und bei der Finalisierung beachten sollten. In allen Schritten helfen Makler:innen, sofern sich die Eigentümer:in dafür entscheidet mit einer Makler:in zusammenzuarbeiten.

Vor dem Verkauf sollten Eigentümer:innen ihre Ziele und Gründe für den Verkauf ihrer Immobilie kennen, damit sie die richtige Verkaufsstrategie für sich finden können. Wichtig ist auch, dass sich Verkäufer:innen bewusst werden, dass die Vermittlung einer Immobilie dauern kann und mit Kosten verbunden ist.

Bevor die Immobilie inseriert wird, muss eine Immobilienbewertung durchgeführt werden, um den Verkaufspreis festzulegen. Bei der Bewertung kann dann auch entschieden werden, ob Sanierungen oder Modernisierungen vorgenommen werden sollen.

Wenn es in die Phase der Vermittlung geht, muss ein Exposé der Immobilie erstellt werden und Besichtigungstermine vorbereitet und durchgeführt werden. Sobald sich eine Käufer:in findet, sollte die Bonität der Käufer:in geprüft, ein Verkaufsvertrag notariell beurkundet und ein Datum für die finale Schlüsselübergabe festgelegt werden.

FAQ

Wie hoch ist die Spekulationssteuer beim Immobilienverkauf?

Die Spekulationssteuer (die Einkommenssteuer auf private Veräußerungsgeschäfte) ist abhängig von dem Verkaufspreis der Immobilie und dem Steuersatz der Eigentümer:in. Auch der ursprüngliche Kaufpreis und Veräußerungskosten (z.B. Maklerkosten) spielen eine Rolle.

Was muss ich beim Immobilienverkauf ohne Makler:in beachten?

Eigentümer:innen sollten beim Immobilienverkauf ohne Makler:in viel Leidenschaft für die Thematik und auch Zeit mitbringen. Es ist wichtig, sich ausgiebig damit auseinanderzusetzen, was ein Immobilienverkauf mit sich bringt, um darauf vorbereitet zu sein, was auf einen zukommt. Eine nicht gute Vorbereitung kann schlechtesten Falls dazu führen, dass Eigentümer:innen beim Verkauf ihrer Immobilie Geld, Zeit und Nerven verlieren.

Wie lange dauert ein Immobilienverkauf?

Für einen Immobilienverkauf sollten sechs bis zwölf Monate eingeplant werden. Wenn Verkäufer:innen eine Immobilie in einer Lage verkaufen, die eine hohe Nachfrage genießt, kann es natürlich auch schneller gehen. Außerdem spielen Zustand und Art der Immobilie, Preis und auch der Immobilienmarkt eine Rolle.

Wer bezahlt die Maklerkosten bei einem Immobilienverkauf?

Generell gilt, dass sich Verkäufer:in und Käufer:in die Maklerkosten teilen. Die Partei, die die Makler:in beauftragt, muss mindestens 50% der Kosten tragen. Detaillierte Informationen zu dem „Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser“, das am 23.12.2020 in Kraft trat.